2020-03-17 12:27:47
B2B ya da Business to Business, “şirketten şirkete” bir iş modelidir. Bu iş modeli hem geleneksel hem de online alışveriş süreçlerinde kullanılmaktadır. B2B aynı zamanda online satış ve geleneksel satış için bazı alıcı tereddütleri ile karakterizedir. Satış kapatma isteyen şirketin, müşterinin tereddütleri ile karşılaşması muhtemeldir. Bunun birçok gerekçesi olabilir. Bu tereddütleri hemen kabul etmeden bir B2B stratejisi geliştirmek, özellikle online satış süreçlerinde hayati önemdedir. Online satıcılık açısından alıcı tereddütlerini gidermenin yolları var. Peki, B2B satışlarında alıcı tereddütlerine karşı neler yapılabilir. İşte alıcı tereddütleri için 7 B2B stratejisi…
B2B satışlarında alıcı tereddütleri nadir değildir. Araştırmalara göre potansiyel alıcıların sadece %25 satın alma gerçekleştiriyor. Müşteriler, sadece bir ya da iki sebep yüzünden satın alma eyleminden vazgeçiyor veya tereddüt ediyor. Bunlar, B2B satıcılarının satışı kapatma için aşmaları gereken en temel engeller arasında yer alıyor. Bu süreçte online satış için atılması gereken ilk adım, stratejik engellerin ne olduğunu bulmaktır. Tereddüde yol açan soruların cevaplarını vermeden online satıcılık başarısı beklenemez.
B2B satış ekibinin verimliliğini artırmak için son noktaya odaklanmak gerekir. Online alışveriş yapacak potansiyel müşterilerinizi satın almaya ikna etmek için küçük zaferler kazanmanız gerekir. Müşteri ile bir bağ kurabilmek için öncelikle hangi zaferlere ihtiyacınız olduğuna odaklanın. B2B yöneticisinin söylediğiniz her şeyi kabul etmesine izin vermeyin! Bu sadece B2B online satış kampanyanızın iyi gittiğini düşünmenize yol açar; ancak gerçek böyle olmayabilir.
Online alışveriş süreçlerinde alıcı tereddütleri her zaman olabilir; ama müşterinin gönlünü alabilirsiniz. Sizinle hala konuşmak istiyorsa bir ihtiyacı ya da çözülmesi gereken sorunu olduğu anlamına gelir. Yani hala sizden bir şey istiyor! Satın almaktan çekiniyorsa ihtiyaçlarını öğrenmelisiniz. Bu yüzden sorunun nereden kaynaklandığını bulmaya çalışın. Başka bir ifadeyle; ihtiyaçlarını öğrenmek için derine inin. Online satıcılık bir anlamda müşteri ihtiyaçlarının ve sorunlarının derinine inmektir. Bu aynı zamanda bir B2B stratejisi parçasıdır. B2B satıcılarının müşterilerin ne istediklerinden emin olamadıkları durumlarla karşılaştıklarını unutmayın!
B2B müşterileri tam olarak doğru bir B2B satıcısı olduğundan emin olmadıkları satıcılardan online alışveriş yapmaktan çekinirler. Bu alıcıların endişelerini gidermek için bazı stratejik içerikler kullanılabilir. İçerik pazarlama taktikleri, alıcının endişelerini giderebilir. Satış için müşteriye referanslar, ödüller ve sertifikalar göndererek satış ihtimalini güçlendirebilirsiniz. Buradaki temel amaç ihtiyaçlarını diğer satıcılardan daha iyi karşılayabileceğinizi ve sorunları çözebileceğinizi göstermektir. Bu arada, bir B2B stratejisi olan içerik pazarlama taktiklerinde ürün hakkında her türlü bilgi sağlanmalıdır.
Satın alma kararı için tereddüt yaşayan müşterilerin kırılma noktaları vardır. Yani bir noktada satın alma işlemi için tereddüt yapamaya başlarlar. Bu kırılma noktaları genellikle belirli veya tutarlı bir şey olmayabilir. Kararlarını etkileyen kırılma noktalarının ne olduğunu bulmak önemlidir. Bu kritik bilgi olmadan, tereddütlerin üstesinden gelmek ve online satış kolay olmayacaktır!
B2B stratejisi için güven, öncelikli konular arasında yer alır. Bu aynı zamanda değerli bir satıcı olduğunuzu kanıtlamanın en iyi yollarından biridir. Size güvenen müşterilere nasıl yardımcı olduğunuzu göstermek, geçmiş başarılarınızı gösteren online pazarlama materyalleri sağlamak bu güven için mantıklı bir yol olabilir. Satış kapatma için temel amacın en iyi ve en güvenilir seçenek olduğunuzu kanıtlamak olduğunu unutmayın!
B2B müşteri yapısı ve müşteri yönetimi diğer iş modellerinden farklıdır. Satın alma karar süreçleri de oldukça karmaşıktır. Az sayıdaki alıcı rasyonel bir ortamda satın alma kararı verir. Hedef kitle pek çok faktörden kolaylıkla etkilenebilir. Bu sebeple satın alma kararı karmaşık bir denklem haline gelebilir. B2B müşterileri yaptıkları satın almalardan hesap vermek zoruna kalabilir. Bu sebeple birçok potansiyel müşterinin meşru ve aşılamaz itirazlarda bulunabileceğini akılda tutmak gerekiyor. Her müşterinin farklı ihtiyaçları vardır. Şirketiniz bunları karşılayacak şekilde konumlandırılmış olabilir. Tüm bunları B2B stratejisi içinde ele alarak adım atmak önemlidir.
Alıcı tereddütleri sinir bozucu olabilir. Ancak zamanla satış rakamlarındaki artışlar bu sorunun üstesinden gelmenizi sağlayabilir. Bir süre sonra, alıcı tereddütlerinin gerçek nedenini tespit etmek içgüdüsel hale gelir. Bu süre sonunda müşteri tereddütlerini satış kapatma ile sonlandırmak için doğru taktikleri uygulayabilirsiniz. Ardından, dönüşüm oranının daha yüksek olduğunu görürsünüz. Yeter ki müşteri odaklı bir B2B stratejisi geliştirin!
